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      閱讀新聞
      [ 來自:不詳  閱讀:   時間:2012.10.24 ]
      陶瓷衛浴經銷商生存“危中求機”

        上世紀90年代初,市場經濟經過萌芽開始蓬勃發展,中國的建陶產品由當時最早一批有著市場經濟頭腦的商人帶到了全國各地,真正邁出了產品走向市場的一步。陶瓷衛浴行業經銷商群體的雛形也由此形成。
        
        經歷最初近十年“賣啥啥掙錢”的賣方市場,產品種類及數量與日俱增、商家群體急速膨脹,具有前瞻意識的廠家和經營著建陶產品的商人們逐漸意識到,僅有優質的產品已遠遠不能應對競爭日趨多元化的市場需求。品牌,成為廠商的共同之選。又經過一個十年的沉淀,無論是生產企業抑或是經銷商群體,均各自有行業的佼佼者脫穎而出。
        
        面對市場的多樣化需求,與廠家一樣,經銷商也同樣存在不同發展階段的形態,實力或大或小,經營理念或先進或裹足不前,他們不僅面臨著各自階段所遭遇的困難,也同樣一起在大環境的挑戰下積極尋求出路。
        
        經銷商,是陶瓷行業產業鏈上最后的一環,也是目前經濟與行業發展階段最廣泛被采用的經營模式。經銷商的發展壯大對行業的不斷前行有著至關重要的推動作用,然而在目前惡劣的市場環境下,原本已存在于經銷商生存與經營方面的問題更加突顯,轉變已迫在眉睫。
        
        分銷商的困惑
        
        陳嘉(化名)在重慶江北建瑪特的新店剛裝修完畢,說新店,是因為在代理現在的仿古磚品牌之前,他在建瑪特經營其他品牌,拿新店擴大面積是為了更好經營目前的品牌。見到他時,他還在囑咐裝修師傅如何在墻上掛板。
        
        細談之下才發現,陳嘉并不是他所經營品牌的一級代理商,只是該品牌在重慶市的眾多分銷商中的一個。當記者感嘆其作為一名分銷商都有如此強烈的品牌意識時,他卻在無奈地搖頭。從三年前開始經營自己的建材事業,陳嘉就選擇從做分銷商開始?!岸沂切∑放频姆咒N商”,他強調。大品牌的經銷商因為品牌的強勢與自身經營的優勢,對分銷商都有諸多要求,包括店面與任務等,而“小品牌相對好操作一些”。
        
        重慶市,這個全國轄區面積最大、主城區面積進入全國前五且人口眾多的直轄市,為各行各業的發展帶來了持續不斷的動力。然而主城區中各區域都擁有相對獨立的商貿中心,因此也帶來了為數眾多、范圍分散、面積不一、發展程度不一的大大小小建材賣場數十家。這就為重慶市場的總代理帶來了困擾,是自己建店還是開拓分銷渠道?
        
        對于有一定積淀且立志做品牌的經銷商來說,在消費力明顯高于區縣的主城區建立自營店是最好的選擇,這樣做便于管理,利潤更高,有利于打造品牌。但“二八法則”的原理也決定了大部分處于中端的經銷商無法在主城區建立健全的網絡而只能選擇分銷。
        
        陳嘉目前經營的品牌也正是如此。然而總經銷商對分銷商管理的疏漏給陳嘉他們帶來了不少困惑?!斑@個品牌在重慶市區至少有三個像我一樣的分銷商,但分布的區域不同,按理我們之間并沒有太多競爭,畢竟重慶的大部分消費者并不熱衷于跨區采購,除非是類似紅星、居然這類高端賣場?!钡岅惣斡魫灥氖?,同一區域的賣場也不在少數,按他目前的能力也無法全部進駐,只能選擇一個相對不錯而自己又能承擔得起的賣場,“但總經銷卻不論區域,只要從他那里拿貨就不管你在哪兒賣,或者賣多少錢。甚至于總經銷也參與到競爭之中?!庇谑?,同一品牌同一區域內的價格戰在所難免?!坝袝r消費者也很納悶,為啥一個牌子產品的價格在不同的地方可以相差那么大,所以現在消費者不太相信商家的報價,總覺得還可以再便宜、再優惠,價格就更亂了?!?BR>  
        總經銷商對分銷商代理前后態度的急劇轉變也令陳嘉有苦不能言。一開始熱情洋溢的態度令陳嘉非常受用,但當合同簽了、貨進了、店面找好了,卻沒有了當初承諾的支持?!拔业牡陱脑O計到裝修都是自己搞定,總經銷沒有任何支持?!薄皬S家呢?”“廠家更不管啦,他們的投入與支持肯定是給總經銷的,不會與我們對接,何況我目前也沒有實力去跟廠家談判?!?BR>  
        由于分銷商經營一個品牌的成本高,競爭激烈,所以大多數在建瑪特內的品牌都會代理兩三個以上的不同品牌,以確保生存與利潤的空間。
        
        陳嘉指著旁邊的店,“你們可以去看看,品牌很多,除了在紅星和居然里面的大品牌一般不是這樣,大部分的分銷商都是這樣操作,店面掛著一個名氣不錯的品牌,里面經營好幾個品牌?!?BR>  
        記者實地走訪了解到的情況也證實了陳嘉的這一說法,甚至于在昆明、貴陽等市場的某些品牌總經銷也同樣在做著類似“掛羊頭賣狗肉”的事?!拔覀兇磉@個品牌,更重要的是需要一個牌子來進駐比較好的賣場建專賣店,至于利潤肯定還是依靠其他價格更便宜的產品?!币晃焕ッ鞯慕涗N商告訴記者,前段時間做成的一單全拋釉與微晶石的生意,利潤達到了60%以上,但這些賣出去的產品卻不屬于其開設專賣店的品牌。
        

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        在重慶的八益建材市場,聚集了幾乎所有重慶市場建陶品牌的總經銷,記者在隨機走訪經銷商時也發現,大部分經銷商十分重視在主城區的零售、家裝、工程的渠道,對分銷同樣積極,但如何管理分銷渠道,進行有機的整合與調整,大部分總經銷都沒有明確的方案與政策。
        
        “其實分銷這樣亂,是十分傷害品牌的,消費者覺得亂就不會認可你這是個正經八百的品牌,時間越長,負面影響越大?!标惣斡X得總經銷商是根源之一,廠家是否也有相應的對品牌保護的政策對總經銷的分銷渠道進行約束,也是克制目前這種混亂的有效方法?!皬S家要是只想著總經銷完成任務,不保護品牌,再過幾年這個品牌也做不下去了,越做不下去總經銷就越會不按常理出牌,這會是個惡性循環?!标惣我膊粷M足于繼續做分銷,“再過兩年,自己的實力有了一定積累,肯定會去尋找一個不錯的品牌自己做總經銷?!?/P>


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